杀死4S店后 买新能源车只能去商场了吗
来历：《财经》新媒体
新能源车年代，消费流程、消费体会会与燃油车年代截然不同
文|尹路
8月初，媒体纷繁报导特斯拉将减缩一线城市商超体会店，回归4S店方法，这是一种误读。经销商方法≠4S店，自营方法≠商超体会店，经销商、自营、署理是出售方法，4S店或商超体会店是终端方法，两者之间并无对应联系。
《财经十一人》从车企和经销商处多方了解，发现不论是自营、署理这种比较新的出售方法，仍是传统的经销商方法，新能源车企业都现已或正在扔掉4S店方法。未来，直营、署理、经销商，这三种出售方法在新能源车出售范畴将长时刻并行，车企将从多到少，按份额装备出售门店+服务网点+归纳服务中心。
对购车者而言，这意味着消费流程、消费体会与燃油车年代截然不同。
01
新能源车的技能特征杀死了4S店
4S店指的是出售、售后服务、零配件、信息查询（Sale\Service\Spareparts\Survey）这四个S为一体的轿车出售终端。而这四个S傍边，出售、服务和零配件为经营者供给收益，信息查询则是经营者承当的责任，用来为经营者自身和上级主机厂的决议计划供给依据。
一位前奥迪经销商的高管向《财经十一人》介绍，出售和售后两块事务别离供给现金流和赢利。出售事务从十年前开端赢利率就十分低了，有必要依托金融、稳妥、以及相似出库费、上牌费等收益来保持出售事务的赢利。但即使出售事务赢利有限，但仍然占有4S店营收的首要部分，究竟几万到几十万的整车价格不是售后保养的价格可比的。
售后服务则是4S店首要的赢利来历，顾客都知道4S店售后服务价格昂贵，但为了获取原厂质保和更定心的服务质量，许多顾客仍是会挑选4S店的售后服务。燃油车项目繁复的保护保养项目可以为经营者供给继续的赢利来历，售后服务发生的赢利通常会占有整个4S店总赢利70%。
在本钱占比方面，4S方法下，出售和售后在人力、场所、硬件投入方面根本都是各占一半，成为支撑4S方法的两大支柱。可是这样的方法在新能源产品大将难以为继。这位前奥迪经销商高管表明，“关于新能源车，4S店到现在都不知道应该怎么做”。
出售方面，最大的困难来自于信息不对称的消失。燃油车由于出售前史更长，专业出售人员通过多年训练，比起大大都顾客，占有着信息优势。而新能源车的第一批顾客大多对产品有较高的了解程度，乃至比许多出售人员要更了解。一起新能源产品更新换代快，出售人员需求支付更高的学习本钱来紧跟最新动态，成果便是对4S店来说，新能源产品的出售本钱高，出售成功率低。
出售的改动虽然会带来巨大应战，但并非不行处理。售后方面的巨大改动则直接在新能源年代判了4S店的死刑。据一位曾在宝马，现供职于蔚来的出售介绍，新能源，特别是纯电动车型有必要在店内进行的保护保养项目的事务总量是传统燃油车的10%。相同的资源投入，却只要10%的事务支撑，肯定是不经济的。但售后事务又不行能大幅度削减资源投入。
售后服务和出售不同，出售小到一个比单车占地面积稍大的场所，加上几个出售人员，大到王府井NIO HOUSE这种年租金近亿元的奢华店面，都可以打开出售事务。但售后服务在场所、设备等硬件方面有较高的根本门槛，一起新能源车的售后事务量有限，不行能大幅度扩张售后中心的规划来降本，新能源的售后事务很难弹性调整。无法弹性调整的售后事务遇上大幅缩水的售后事务量，这是新能源年代4S方法难以为继的根本原因。
真实习气新能源车的出售终端方法是依照必定配比建造出售、服务终端。以特斯拉为例，在中国大陆建有出售门店195家，服务中心113家，自营钣喷中心10家。蔚来在中国大陆有267家门店，193家服务网点，其间具有归纳服务才干的60家，有修理事务才干的37家。依据不同事务的量级，进行对应规划的建造，是习气新能源产品特征的高效方法。
02
4S店没了，经销商还可以有
4S店的消亡常常会被当成经销商方法过期的依据。特别是特斯拉、蔚来等品牌的直营方法获得巨大成功之后，将4S店衰败等同于经销商式微的声响就更多了。但实际上经销商方法在新能源车型的出售中也有许多成功事例，如比亚迪、广汽埃安、长城欧拉，当然还有宏光MINI EV，都选用的是经销商方法，就如本文最初所说，经销商是出售方法，4S店是终端方法，两者并无对应联系。
全国工商联轿车经销商商会常务会长兼新能源轿车委员会会长李金勇以为，经销商方法仍然具有许多直营方法没有的优势。在品牌草创阶段，直营方法有利于品牌一致形象的树立，是好办法。但当销量增长到必定数量，如年销量30万台以上之后，直营方法的功率和本钱都是巨大问题。比方，销量扩展之后，假如没有经销商分管库存和资金压力，主机厂的经营风险将大增。
长城欧拉品牌营销总经理余飞也以为，在扩张途径的过程中，假如是直营方法，选址、装饰、店员招聘、训练都由主机厂亲力亲为，这种途径建形成为主机厂一个内部部分的方法，功率不必定高。
《财经十一人》在造访几家以直营为主的出售门店时也发现，跟着顾客人群的扩展，直营方法确实开端暴露缺乏。现场造访中，顾客对直营店的正面感触首要会集在体会好、环境舒适、价格通明。而负面点评首要会集在提车等候时刻长、顶峰时段出售招待才干缺乏、优惠政策少。这些负面点评体现出了新能源消费市场的改动给直营方法带来的应战。
提车等候时刻长：曩昔挑选新能源车的大都顾客对等候几个月时刻才干提车都习以为常，由于顾客对新产品有满足的宽容度。而现在消费人群扩展之后，面对许多习气消费现车的顾客，挨近零库存的直营方法开端面对巨大应战。假如添加库存，提高现货交给才干，那么库存和资金压力将成为主机厂的噩梦。
顶峰时段出售招待才干缺乏：直营店选址多会集在市中心的商超，不但有工作日和周末的峰谷差异，每天的工作时刻和下班时刻也有显着的峰谷差异。应对工作日和周末的峰谷差异很简单，添加周末值班人员即可。但工作时刻和下班时刻的峰谷差异处理起来难度较大，对出售人员进行准确到小时的排班会带来更高的办理本钱。
消费集体扩展后，更多顾客者并不像第一批顾客相同对产品有较高的了解程度，需求在出售人员的指导下下载APP，线上选配，下单，单个顾客的招待时刻添加。人少活多，天然就会形成顾客对招待才干的不满。
优惠政策少：这是价格明晰通明的必定成果，价格通明一致是直营方法的一大优势，可是关于现已习气于买车时有各种优惠的顾客来说，没有优惠，购买时的满足感会大打折扣。当然这方面部分直营品牌现已开端有所改动，比方上星期记者就接到蔚来出售的电话，北京部分展厅展车有1.5万-3.6万不等的现金优惠，一起还有赠送首年稳妥、服务无忧、15%首付免息借款等优惠政策，这样的优惠组合拳现已和一般经销商十分挨近。
直营和经销商两种方法都有显着缺点，所以现在许多主机厂，不论是新势力仍是传统车企，都开端将目光投向直营和经销之间的第三种出售方法——署理。
对顾客来说，署理的外在体现与直营十分挨近，一致的品牌办理，一致的定价，最重要的是顾客付款时，收款方是主机厂而非署理商。但署理又与直营有很大不同，署理店的选址、装饰、人员招聘、训练都是署理商担任。
对署理商来说，和传统经销商最大的不同在于不必先批发进货，避免占用大额资金，但部分署理商需求供给库存才干的支撑。盈余方法上，曩昔首要挣差价，现在首要挣佣钱，全体运营方面从重财物转向轻财物。
署理方法现在是造车新势力和传统车企都遍及看好的一种方法，小鹏轿车从2019年开端抛弃纯直营，转为直营+署理。哪吒轿车2020年从传统经销商方法转为直营+署理。极狐、R轿车也都选用了直营+署理的方法。而传统车企的代表群众、福特则挑选了只要署理的方法。
据哪吒轿车联合创始人，CEO张勇介绍，哪吒轿车在一线中心城市首要选用直营方法，首要原因是直营在品牌显露方面的价值是不行代替的。而在二三线城市，则首要依托署理方法快速下沉，拓宽途径。
在这方面，上汽R轿车的做法千篇一律，除了在上海树立了直营店之外，其他城市根本都选用署理方法，在要点城市会树立直营交给中心，该城市一切署理店由直营交给中心一致办理，确保服务的一致性。
不论是直营仍是署理，都归于新的出售方法，那么传统经销商的方法在新能源年代就没有生存空间了吗？也不尽然，对当时销量最大的A00级微型新能源车来说，经销商方法仍是最有用的。
微型新能源车价格便宜，顾客关于这种价位的产品只承受现货，并且还要装备、色彩完全，因而库存和交给才干至关重要。而由于价格低，经销商批发车辆，树立库存的本钱相对较低，用低本钱换来很强的交给才干，在微型新能源车的出售上，传统销商方法仍然是功率最高的方法。
03
出售方法将长时刻多轨并行
直营、署理、经销商，三种出售方法在新能源车出售范畴将长时刻并行。
李金勇以为，“未来很长一段时刻，新能源轿车的途径开展便是多业态共存。不同的产品定位，用户定位，品牌定位选用不同的途径。不能说哪种方法最好。不同的企业有不同的基因，不同的企业面对不同环境，找准长板，躲避短板，既要避免东施效颦，也要避免守株待兔。”
余飞也有相似观念，“不管是直营店，署理店仍是传统经销店，实质上都是途径，途径的实质是供给服务。主机厂的考虑规范，首要是看是不是可以把产品更好地出售出去，可以帮咱们主机厂把品牌保护好，用户保护好。而不是直营仍是经销，在方法上分出凹凸好坏。”
归纳业界观点，未来新能源车的干流出售方法很或许是直营+署理，4S店这种方法必定退出，取而代之的是从多到少按份额装备的出售门店+服务网点+归纳服务中心。
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